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从纯理上来讲，洽谈的过程是由“七部曲”一环扣一环，一气呵成的。它们是指探询、准备、磋商、小结、再磋商、终结以及洽谈的重建等七个具体的步骤。
在其中的每一个洽谈的具体步骤上，都有自己特殊的“起、承、转、合”，都有一系列的台前与幕后的准备工作要做，并且需要当事人具体问题具体分析，“随机应变”。因此商界人士在准备洽谈时，一定要多下苦功夫，多作案头的准备工作，尤其是要精心细致地研究洽谈的常规程序及其灵活的变化，以便在洽谈之中，能够胸有成竹、处变不惊。
最后，洽谈者应当学习洽谈策略。商界人士在进行洽谈时，总的指导思想是平等、互利，但是这并不排斥努力捍卫或争取己方的利益。
事实上，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。在商务洽谈中，对于诸如以弱为强、制造竞争、火上烧油、出奇制胜、利用时限、声东击西等策略，任何行家里手都不会不清楚，但是至为关键的“活学活用”，却并非每个人都能做到。
而这一点，却正是商界人士自己必须做到的。比如，在洽谈时，应当何时报价，就是一个策略性极强的大问题。
如果想要先入为主、羸得主动权，那么率先出价是可行的。要是不明就里，指望以逸待劳，后发制人，那么则不妨后于对手报价。
仅仅就此而论，单纯地讲先报价好，还是后报价对，都没有什么意义，只有就事论事，才可以分出优劣。：金狐 |